Las técnicas verbales “positivas” en orientación profesional: la retórica sofística como recurso

Por OPR

Tisias, que ha sido alumno de Corax, un filósofo sofista (como Protágoras- imagen- o Gorgias), le dice: “Si tú me has enseñado a persuadir, entonces yo te podré convencer de que no me cobres tus honorarios por la enseñanza. Si no soy capaz de convencerte tampoco te pagaré pues no me habrás enseñado”. Corax le respondió: un mal cuervo (él mismo) puso un mal huevo (por Tisias). Tisias ha recibido buenas enseñanzas y ha aprendido a ser retórico, un buen retórico pero, al parecer, no un “retórico bueno”. ¿Pueden solucionarse mediante técnicas retóricas, de persuasión y racionalizadoras algunos problemas objeto de la orientación profesional? En este artículo encontrarás una revisión conceptual y crítica sobre las técnicas basadas en la animación verbal relacionadas con el consejo en orientación. Estas acciones de intervención forman parte de los 10 tipos de técnicas en orientación descritas en un artículo anterior.

© Alfonso Alcántara Gómez, 2007
www.orientacionprofesional.org 2007

Referencias bibliográficas
Marino Pérez Álvarez (1996): Tratamientos Psicológicos. Universitas.
W. Hudson O´Hanlon y M. Weiner- Davis (1990). En busca de soluciones. Editorial Paidós

LA ANIMACIÓN DE LOS CLIENTES COMO OBJETIVO DE LA VERBALIZACIÓN POSTIVA

Animar es generar un estado emocional positivo mediante el debate y la verbalización que haga más probable que el usuario afronte los problemas y que siga las recomendaciones de los profesionales. La animación puede emplear casos y ejemplos prácticos exitosos, y centrar verbalmente al usuario en las soluciones y en las alternativas, y no en los problemas y los obstáculos. La mayoría de las técnicas verbales que conscientemente o no utilizan los orientadores para animar a sus clientes a que sigan sus consejos están basados en la retórica y la “charla positiva”. Veamos algunos ejemplos de recursos y actividades retóricas y animadoras.

ALGUNAS TÉCNICAS Y ACTIVIDADES DE VERBALIZACIÓN POSITIVA

1. ACEPTAR Y NORMALIZAR PROBLEMAS (COMO PARTE DE LAS SOLUCIONES).
Normalizar el problema es una forma de reformularlo positivamente o de hacerlo percibir como parte inevitable de la vida. Por ejemplo, el orientador puede utilizar la técnica “cómo hacer un problema”. Para restar gravedad a los problemas y enfocar hacia las soluciones, se puede invitar al usuario a explicar “cómo hacer un problema”, por ejemplo en el caso del desempleo. Se le puede pedir al cliente que describa qué pasos daría él para estar desempleado durante mucho tiempo. De esta forma, entendería que los problemas pueden hacerse y deshacerse. De esta forma vería el problema y sus causas con cierta normalidad y con cierto sensación de control.

2. BUSCAR “EXCEPCIONES” POSITIVAS Y LOGROS.
El orientador debe ayudar al usuario a buscar excepciones, comportamientos adecuados del usuario, para reforzarlos y para aumentar su valor convirtiéndolos en diferencias significativas. Por ejemplo, el orientador puede pedir al usuario que hable de sus comportamientos y habilidades para atribuirle el éxito o los logros alcanzados: “Así que has apuntado las empresas con las que has contactado. Esto es algo que no hace todo el mundo, y tú lo estás haciendo”. Las habilidades del orientador para la atribución de logros giran alrededor de preguntas similares a ¿Cómo conseguiste que sucediera?

3. REFORMULAR POSITIVAMENTE.
Se trata de reinterpretar o verbalizar algunos supuestos fracasos como posibles avances o éxitos, de replantear positivamente determinadas conductas o formas de pensar del usuario que le generan ansiedad, inactividad o emociones negativas, y/o que son interpretados por él como fracasos o errores. Por ejemplo, si el cliente dice: “ya llevo 4 meses buscando empleo, he enviado 30 CV y nadie me ha contestado, vaya fracaso”, el orientador podría decir: “bueno, más que un fracaso yo diría que es un paso más que has dado en tu camino”. El orientador podría además apoyar su reinterpretación positiva con un refrán, un contenido metafórico, una historia, etc.:

4. FRASES PRESUPOSICIONALES.
Se trata de describir el futuro de forma que anime hacia la acción mediante la generación de emociones positivas, evitando descripciones negativas y los efectos de justificación de la inactividad que estás conllevan. Por ejemplo, una descripción negativa del futuro por parte del orientador (y del usuario) podría ser: “En el caso de que encuentres empleo, deberás…”. Esta descripción no presupone el éxito o indica una baja probabilidad de alcanzar el objetivo. Una presuposición más positiva muestra una probabilidad más alta de alcanzar objetivos e incluso indica el camino para su consecución: “Cuando empieces a buscar empleo con mayor eficacia y encuentres lo que buscas, entonces…”.

5. OTRAS ACTIVIDADES DE VERBALIZACIÓN POSITIVA
En OPR seguiremos ofreciendo contenidos e información sobre las técnicas anteriores y sobre otras relacionadas con la retórica y la animación tales como las siguientes:

• No debatir sobre los problemas
• Uso de técnicas paradójicas
• Técnica de empezar de nuevo y metáfora de la maleta
• Técnicas para establecer acuerdos- compromisos
• Habilidades para ajustar expectativas, como dimensionar el esfuerzo, y prever fracasos y recaídas

LA RETÓRICA POSITIVA Y SU RELACIÓN CON EL “HUMANISMO”

Las técnicas y actividades basadas en la premisa de que el “pensamiento positivo” y el debate retórico pueden cambiar y mejorar nuestro comportamiento y facilitar la consecución de los objetivos que nos proponemos, están muy enraizadas en la sociedad occidental y en nuestro lenguaje cotidiano.

En Psicología estas técnicas provienen especialmente de las llamadas terapias humanistas, especialmente la terapia estratégica, la terapia comunicacional, la terapia centrada en la persona, de Carl Rogers, y la psicoterapias experienciales. El humanismo arranca de la experiencia humana, lo que supuso un giro respecto a la concepción teológica (el hombre forma parte del orden divino), y una modificación respecto a la concepción científica (el hombre forma parte del orden natural). El humanismo considera supuestamente “el valor intrínseco de la persona” y su capacidad creadora aludiendo a conceptos tales como dignidad, educación y libertad, y quiere centrarse en los problemas concretos de las personas y no en la construcción de grandes sistemas de ideas, es una tradición de debate en torno a los asuntos que importan a la vida.

LA RETÓRICA POSITIVA Y LA INTERVENCIÓN EN ORIENTACIÓN

Las técnicas y recursos humanistas, al ser eminentemente verbales y basadas en el sentido común, son utilizadas frecuentemente en la vida cotidiana por personas que no son expertas en orientación, psicología o asesoramiento. Podría decirse que muchos de nosotros somos unos practicantes del pensamiento positivo y del debate que intentamos solucionar los problemas hablando y convenciéndonos a nosotros mismos y/a los demás con consejos y reflexiones bienintencionadas.

Es cierto que cualquier intervención en orientación es verbal, pero si bien es inevitable que muchas de las técnicas y actividades que ponemos en juego contengan cierta retórica, lo que si debemos evitar es que sean sólo retórica. Para ello tendremos que evaluar qué elementos de nuestra intervención como orientadores son los que realmente producen el cambio en nuestros clientes.

IDEAS BÁSICAS Y CRÍTICAS SOBRE LA PERSUASIÓN, EL DEBATE Y LA RETÓRICA POSITIVA

1) Ofrece una actitud pragmática aparente ante la solución de los problemas con una perspectiva a corto plazo;

2) Habla el mismo lenguaje que los clientes, lo que tiene valor sofístico ya que produce mucha cercanía y validez aparente. El frecuente uso de anécdotas, relatos y lenguaje metafórico acentúa esos efectos.

3) La reestructuración cognitiva, el debate y la persuasión verbales son actividades frecuentes. No existe la verdad como algo indiscutible, lo que importa es la percepción de la realidad, no la realidad en sí misma. No obstante los sofistas no negaban la realidad sino que eran escépticos sobre la posibilidad de alcanzarla.

4) Incorporación de la retórica de una forma sistemática al mundo de la psicología aplicada (en este caso, de la orientación profesional). El orientador es a menudo un ignorante de la conducta verbal y la utiliza como cualquier otra persona.

5) Uso de dilemas (ver historia de Tisias y Corax) y de entimemas. Un entimema es un silogismo elíptico que busca la persuasión y no la demostración y prescinde de algún paso en el razonamiento que se da por consabido en el destinatario o que se acepta fácilmente.

En un ejemplo, Erikson le da a entender a una chica que se considera gorda que era atractiva al decirle, después de una justificación que imprima credibilidad a lo que va a “confesar”, que cuando adelgaces serás “todavía más” atractiva puesto que tienes un gran sex- appeal y tendrás mucho más después, aunque no debería hablar de esto como orientador. Se añade así una nueva premisa: Soy atractiva (no estoy tan gorda como para no serlo), que encamina a un cambio que era imposible por la premisa que existía: No soy atractiva en absoluto (al ser tan gorda). La evaluación predictiva añade credibilidad a la premisa aportada por el orientador.

En otro ejemplo con una persona con falta de habilidades sociales: “Me has dicho que eres muy tímida y que te consideras poco simpática y quieres cambiar tu forma de relacionarte con tus compañeros para que tengas más posibilidades en la empresa y estés más a gusto. También me parece que por lo que has dicho ya estás haciendo algunas cosas. ¿Qué cosas habrán cambiado exactamente dentro de un tiempo?” De este modo, la cliente es llevada a especificar los cambios que desea hacer y que se suponen están en curso. Se da por supuesto que el cambio es posible y que además ya está ocurriendo. Cualquier respuesta de la cliente se sitúa en un contexto de cambio.

6) Evita las formas lingüísticas negativas que implican críticas y admoniciones para los usuarios, y se usa el halago y la gratificación, que genera un clima agradable.

7) Uso de la paradoja y la comunicación paradójica. El orientador propone lo mismo que el cliente quiere quitar (aplicación de “lo semejante para curar lo semejante”) para modificar sus posiciones rígidas. No se enfrenta al cliente con un razonamiento sobre su problema que ya ha fracasado en el pasado.
Por ejemplo, el orientador, antes las quejas y actitud quejosa del cliente, puede confirmar que “tal como usted dice, la situación es muy difícil y la orientación poco puede hacer por usted dado como dice usted que están las cosas”. Entonces el usuario puede empezar a “tranquilizar” al orientador y a encontrar razones que rebajen la presentación negativa que hizo de sí mismo

8 ) Distraer al cliente para disponerle a las soluciones. Reorientación de los cambios que ya existen (hacer más de lo que ya se está haciendo) en vez de introducir un cambio para hacer algo distinto, argumentando a favor de la corriente (el cliente siempre tiene razón) a diferencia de la reestructuración cognitiva en la que el orientador racional emotivo trata de convencer contra corriente (el cliente está equivocado). Está bien distraer de los problemas siempre que se puedan aportar soluciones.

9) La persuasión es útil para los clientes resistentes a los consejos que no quieren iniciar comportamientos o soluciones nuevas. Si la estrategia es verbal, lo que se consigue es verbal: que el cliente diga o piense algo en concreto que le dispone o no a actuar. Luego el contexto y las contingencias afectan a esa probabilidad de actuación y al mantenimiento de los cambios.

10) La mayor crítica que se hace a la retórica positiva y a la persuasión es que los principales problemas en orientación no son comunicacionales, por más que las palabras forman parte del relato de los problemas y del asesoramiento. No pueden obviarse las contingencias de reforzamiento o el contexto donde los cambios deben producirse y mantenerse.

Por ejemplo, podemos convencer (animar) a un usuario de que su valor profesional es mayor del que cree y aumentar así su “autoestima”. Es posible que inmediatamente después el cliente se disponga a buscar empleo o a mejorar el que tiene con mayor energía y frecuencia, pero si los resultados son negativos, volverá al punto de partida en iguales o peores condiciones. Si los problemas de la gente no son verbales sino más relacionados con la forma en cómo organizan y planifican sus vidas, los cambos que produce la retórica positiva serán meramente de estado de ánimo y a corto plazo. La gente no cambia fácilmente, y menos sólo porque hablen o se sientan o se “perciban” mejor provisionalmente o en momentos determinados.

· Categorías: metodologias

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